Succesvolle mensen

In ‘Uitblinkers’ staan succesvolle mensen centraal. We horen graag verhalen van mensen die het gemaakt hebben. Vooral mensen die zichzelf tot de top hebben opgewerkt, ‘vanuit het niets’, zonder bijvoorbeeld de hulp van rijke ouders. Malcolm Gladwell bewijst in ‘Uitblinkers’ dat deze succesvolle mensen wel degelijk geprofiteerd hebben van de kansen die hun als het ware voor de voeten zijn geworpen. ‘Vanuit het niets’ bestaat dus niet. Er zijn aanwijzingen te vinden in de achtergrond, tijdperk van geboorte, ras van de succesvolle persoon die het succes verklaren.

Malcolm Gladwell schrijft zijn boeken volgens een vaste formule. Hij poneert een stelling en bouwt vervolgens de bewijsvoering op aan de hand van anekdotes en wetenschappelijk onderzoek. De keuze van de stelling en de voorbeelden is zo, dat Gladwell de lezer onverwachte resultaten laat zien of op het verkeerde been zet. Het liefst toont hij aan dat de wereld heel anders in elkaar zit dan we denken. Bovenal is Gladwell een echte verhalenverteller, die de lezer van begin tot eind met zijn verhalen weet te boeien.

In ‘Uitblinkers’ neemt hij ons mee langs de ijshockeyvelden van Canada, daar waar het een voordeel blijkt te zijn als je net na 1 januari bent geboren. We lezen hoe Bill Gates al vanaf 1968 vele uren achter de computer op school te vinden is. Op het moment dat de personal computer doorbreekt (1975), heeft Gates al zoveel programmeervaardigheden opgebouwd, dat hij een voorsprong heeft op iedereen die zich dan op computers stort. Het is geen toeval dat de oprichters van Microsoft, Apple en Sun allemaal rond hetzelfde jaar zijn geboren (1955).

Maar slim zijn is niet genoeg om succesvol te worden, beweert Gladwell. Een hoog IQ helpt tot op zekere hoogte in het krijgen van betere banen. Nog meer speelt de economische achtergrond van het gezin een rol. Kinderen uit de beter gesitueerde gezinnen krijgen meer ‘praktische intelligentie’ mee. Daarmee leren ze wat ze tegen wie moeten zeggen, wanneer en hoe ze het zo effectief mogelijk kunnen brengen. Deze praktische intelligentie helpt hen in het regelen van de betere banen.

Daarnaast geldt volgens Gladwell de tienduizend-urenregel. Mensen aan de top hebben niet alleen talent, ze hebben ook nog eens heel hard gewerkt om boven de rest uit te stijgen. Onderzoek heeft uitgewezen dat ze globaal tienduizend uur hebben gewerkt om dit niveau te bereiken. Zo hebben de Beatles voor ze beroemd werden in Hamburg elke avond kunnen optreden. In het begin waren ze helemaal niet zo bijzonder goed. Maar door de vele optredens leerden ze goed op elkaar inspelen en konden ze boven andere muziekbands uitstijgen.

Met ‘Uitblinkers’ laat Gladwell zien dat we te veel in talent geloven en daardoor te weinig naar andere factoren kijken die het succes van iemand bepalen. Kunt u als lezer iets met dit boek, afgezien van het leesplezier dat u er aan beleeft? Het is voor de meeste lezers te laat om nog tienduizend uur in een vaardigheid te steken. De boodschap en ‘bewijzen’ in ‘Uitblinkers’ overtuigen mij minder dan zijn eerdere boeken. Gladwell presenteert het vraagstuk rondom talenten en succes op een wel heel vereenvoudigde manier. In mijn optiek is het een oversimplificatie van een complexe vraag.

Bovendien ben ik aan het eind van het boek de draad in de bewijsvoering wat kwijt. De laatste hoofdstukken gaan in het bijzonder over cultuurverschillen, een vaak terugkerend thema in Gladwell’s boeken. De epiloog behandelt het verhaal van Gladwell’s Jamaicaanse grootmoeder, die geprofiteerd heeft van gunstige omstandigheden om een goede opleiding te krijgen. Dat ze een opmerkelijke vrouw is, geloof ik graag, maar een uitblinker? Deze minpuntjes nemen niet weg dat het met Gladwell’s vlotgeschreven tekst goed toeven is.

Selling Power Preferred | Daily Report | Video | SPTV – June 11, 2009 – How Women Lead Differently

Selling Power Preferred | Daily Report | Video | SPTV – June 11, 2009 – How Women Lead Differently

Een zeer inspirerende man!

Selling Power Preferred | Daily Report | Video | SPTV – June 11, 2009 – How Women Lead Differently

Selling Power Preferred | Daily Report | Video | SPTV – June 11, 2009 – How Women Lead Differently

Shared via AddThis

Sales Best Practices May 2009

To be continued…

Wat ik nog wil lezen (en wat Jim Collins al gelezen heeft :) )

Books are listed alphabetically by author.

A
Aaker, David A., Building Strong Brands
Aaker, David A., Managing Brand Equity
Abbey, Edward, The Monkey Wrench Gang
Adams, Ansel, Ansel Adams: An Autobiography
Adams, Henry, The Education of Henry Adams
Ambrose, Stephen E., Undaunted Courage
Ambrose, Stephen E., D Day June 6, 1944
Aristotle, Ethics

B
Barrett, William, Irrational Man
Berendt, John, Midnight in the Garden of Good and Evil
Berlin, Isaiah, The Hedgehog and the Fox
Birch, David, Job Creation in America
Bissinger, H.G., Friday Night Lights
Boorstin, Daniel J., The Americans – The Colonial Experience
Boorstin, Daniel J., The Americans – The Democratic Experience
Boorstin, Daniel J., The Americans – The National Experience
Boorstin, Daniel J., Cleopatra’s Nose
Boorstin, Daniel J., The Discoverers
Bortz, Walter M., We Live too Short and Die too Long
Bowen, Catherine Drinker, John Adams and the American Revolution (Harry Truman’s favorite book)
Bowen, Catherine Drinker, Miracle at Philadelphia
Buffett, Warren E. and Lawrence A. Cunningham, The Essays of Warren Buffett
Burke, James, The Day the Universe Changed
Burrough, Bryan, Barbarians at the Gate

C
Camus, Albert, The Myth of Sisyphus
Camus, Albert, The Plague
Caro, Robert A., Means of Ascent (The Years of Lyndon Johnson)
Caro, Robert A., The Power Broker (5 stars)
Chernow, Ron, The House of Morgan
Churchill, Winston S., My Early Life
Churchill, Winston S., The Second World War – Closing the Ring
Churchill, Winston S., The Second World War – The Gathering Storm
Churchill, Winston S., The Second World War – The Grand Alliance
Churchill, Winston S., The Second World War – The Hinge of Fate
Churchill, Winston S., The Second World War – Their Finest Hour
Churchill, Winston S., The Second World War – Triumph and Tragedy
Christensen, Clayton, Innovator’s Dilemma
Cialdini, Robert B., Influence
Connell, Evan S., Son of the Morning Star
Conrad, Joseph, Heart of Darkness
Conrad, Joseph, Lord Jim
Conroy, Pat, Lords Of Discipline
Conroy, Pat, Prince of Tides
Covey, Stephen R., The 7 Habits of Highly Effective People
Cronkite, Walter, A Reporter’s Life
Csikszentmihalyi, Mihaly, Flow

D
Darwin, Charles, The Origin of Species
Dawkins, Richard, The Blind Watchmaker (esp. chapter 3)
De Waal, Frans, Chimpanzee Politics
Deming, W. Edwards, Out of the Crisis
Depree, Max, Leadership is an Art
Detocqueville, Alexis, Democracy in America, Volume I (out of print)
Dickens, Charles, Great Expectations
Dillard, Anne, The Writing Life
Dixit, Avinash K., Thinking Strategically
Dostoyevsky, Fyodor, Crime and Punishment
Douglas, John, Mind Hunter
Drucker, Peter Ferdinand, Managing for Results
Drucker, Peter Ferdinand, Managing in a Time of Great Change
Drucker, Peter F., The Effective Executive
Drucker, Peter F., The End of Economic Man
Drucker, Peter Ferdinand, The Practice of Management
Drury, Allen, Advise and Consent
Durant, Will, The Life of Greece

E
Ehrenfeld, Tom, The Startup Garden
Ellis, Joseph J., Founding Brothers

F
Faulkner, William, Go Down Moses (especially “The Bear”)
Faulkner, William, The Sound and the Fury
Forster, Edward Morgan, A Passage to India
Frank, Robert and Philip Cook, The Winner Take All Society
Frankel, Viktor E., Man’s Search for Meaning
Friedman, Thomas L., From Beirut to Jerusalem

G
Gardner, John W., On Leadership
Gardner, John W., Self-Renewal
Gladwell, Malcolm, The Tipping Point
Gleick, James, Chaos
Goldratt, Eliyahu M., The Goal
Gould, Stephen Jay, Bully for Brontosaurus
Gould, Stephen Jay, Dinosaur in a Haystack
Gould, Stephen Jay, Eight Little Piggies
Gould, Stephen Jay, Ever Since Darwin
Gould, Stephen Jay, Flamingo’s Smile
Gould, Stephen Jay, Hen’s Teeth and Horse’s Toes
Gould, Stephen Jay, The Panda’s Thumb
Gould, Stephen Jay, Wonderful Life
Graham, Katherine, Personal History
Graves, Robert, I Claudius
Grove, Andrew S., Only the Paranoid Survive

H
Halberstam, David, The Amateurs
Hamilton, Alexander, et. al., The Federalist Papers
Hawkin, Paul, Growing a Business
Hebrew Bible, The Book of Job
Hegel, Georg Wilhelm (Editor) and Walter Kaufmann (Translator), Hegel: Texts and Commentary
Hemmingway, Ernest, For Whom The Bell Tolls
Hemingway, Ernest, The Old Man and the Sea
Hesse, Hermann, Siddhartha
Hoffman, Edward, The Right to Be Human
Hugo, Victor, Les Miserables

J
Junger, Sebestain, The Perfect Storm

K
Katzenbach, Jon R. and Douglas K. Smith, The Wisdom of Teams
Keneally, Thomas, Schindler’s List
Kennedy, John F., Profiles in Courage
Kennedy, Robert F., Thirteen Days
Kidder, Tracy, House
Kidder, Tracy, Old Friends
Kidder, Tracy, The Soul of a New Machine
Kierkegaard, Soren, Fear and Trembling
Kierkegaard, Soren, Sickness Unto Death
Kotter, John P., The General Managers
Krakauer, Jon, Into Thin Air
Kuhn, Thomas S., The Structure of Scientific Revolutions
Kushner, Rabbi Harold S., When Bad Things Happen to Good People

L
Lamott, Anne, Bird by Bird
Lansing, Alfred, Endurance
Lavie, Peretz, The Enchanted World of Sleep
Lee, Harper, To Kill A Mockingbird
Levitt, Theodore, Thinking About Management
Lewis, Brad Alan, Assault on Lake Casitas
Lewis, Michael, The New New Thing
Lord, Walter, A Night to Remember

M
Machiavelli, Niccolo, et. al., The Prince
MacLean, Norman, Young Men and Fire
Manchester, William, A World Lit Only by Fire
Manchester, William, American Caesar
Manchester, William, Goodbye Darkness
Manchester, William, The Glory and the Dream
Manchester, William, The Last Lion: Winston Spencer Churchill: Alone (Preamble—“The Lion Caged”—presents the best 35 pages of biographical prose I’ve ever read)
Manchester, William, The Last Lion: Winston Spencer Churchill: Visions of Glory
Mandela, Nelson, Long Walk to Freedom
Maraniss, David, When Pride Still Mattered
McCullough, David, John Adams
McCullough, David, Truman
McFeely, Willam S., Grant: A Biography
McGregor, Douglas, The Human Side of Enterprise
McNamara, Robert S., In Retrospect
McPhee, John, A Sense of Where You Are
McPhee, John, Levels of the Game
McPhee, John, The Control of Nature
McPherson, James M., For Cause and Comrades
Melville, Herman, Moby Dick
Michener, James A., Centennial
Michener, James A., The Novel
Michener, James A., The Source
Michener, James A., The World is My Home
Miles, Jack, God: A Biography
Miller, Merle, Plain Speaking
Morita, Akio, Made in Japan
Morris, Edmund, The Rise of Theodore Roosevelt
Moyers, Bill, A World of Ideas
Moyers, Bill, Genesis: A Living Conversation

N
Nayak, P. Ranganath and John M. Ketteringham, Breakthroughs!
Nietzche, Friedrich (Editor) and Walter Kaufmann (Translator), The Portable Nietzsche
Nocera, Joseph, A Piece of the Action

P
PBS, Video Series, Ken Burns, Director, The Civil War
Peck, M. Scott, The Road Less Traveled
Pendergrast, Mark, For God, Country and Coca Cola
Peters, Thomas, et. al., In Search of Excellence
Pfeffer, Jeffrey, Competitive Advantage Through People
Pfeffer, Jeffrey, Managing with Power
Pirsig, Robert M., Zen and the Art of Motorcycle Maintenance
Plato, The Socratic Dialogues
Plous, Scott, The Psychology of Judgment and Decision Making
Porter, Michael E., Competitive Strategy
Prejean, Sister Helen, Dead Man Walking

R
Rand, Ayn, Atlas Shrugged
Ray, Michael L. and Rochelle Myers, Creativity in Business
Remarque, Erich Maria, All Quiet On the Western Front
Rhodes, Richard, The Making of the Atomic Bomb
Ricardo-Campbell, Rita, Resisting Hostile Takeovers
Rich, Ben R. and Leo Janos, Skunk Works
Rogers, Everett M., Diffusion of Innovations

S
Sandburg, Carl, Abraham Lincoln: The Prairie Years and The War Years (January 1927)—Library Binding
Senge, Peter M., The Fifth Discipline
Shaara, Michael, The Killer Angels
Shirer, William L., Berlin Diary
Shirer, William L., Gandhi: A Memoir
Shirer, William L., The Rise and Fall of the Third Reich
Simonton, Dean Keith, Greatness: Who Makes History and Why
Simpson, Joe, Touching the Void
Stanley, Thomas and William Danko, The Millionaire Next Door
Steinbeck, John, The Grapes of Wrath
Stegnar, Wallace, Angle of Repose
Stockdale, James and Sybil Stockdale, In Love and War
Stone, Irving, Love is Eternal
Stone, Irving, Men to Match My Mountains
Stone, Irving, The Agony and the Ecstasy
Stone, Irving, The Origin
Superstar Teachers – A collection of Tapes of courses from great university professors, offered by the Teaching Company, 1-800-TEACH12, my favorites listed below:
Superstar Teachers – Abraham Lincoln In His Own Words
Superstar Teachers – American Civil War
Superstar Teachers – Bach and the High Baroque
Superstar Teachers – Comedy, Tragedy, History: William Shakespeare
Superstar Teachers – Energy & Climate: Science in the Age of Global Warming
Superstar Teachers – Freedom: The Philosophy of Liberation
Superstar Teachers – God and Mankind: Comparative Religions
Superstar Teachers – The Good King: The American Presidency Since the Depression
Superstar Teachers – Great American Presidents
Superstar Teachers – Great Ideas of Psychology
Superstar Teachers – The Great Minds of the Western Intellectual Tradition
Superstar Teachers – The Great World Religions: Beliefs, Practices, and Histories
Superstar Teachers – The Greenberg Series on Western Concert Music
Superstar Teachers – Haydn, his life and music
Superstar Teachers – History of Ancient Rome
Superstar Teachers – The History of Hitler’s Empire
Superstar Teachers – Is Anyone Really Normal? Perspectives on Abnormal Psychology
Superstar Teachers – Love and Vengeance
Superstar teachers – Modern Physics
Superstar Teachers – Mozart, his life and music
Superstar Teachers – Nietzsche and the Postmodern Condition
Superstar Teachers – No Excuses: Existentialism and the Meaning of Life
Superstar Teachers – The Old Testament: An Introduction
Superstar Teachers – The Origin of the Modern Mind
Superstar Teachers – Rise and Fall of the Soviet Empire
Superstar Teachers – Stravinksy, his life and music
Superstar Teachers – Symphonies of Beethoven
Superstar Teachers – Tchaikovsky, his life and music

T
Taylor, John, Storming the Magic Kingdom
Toland, John, The Rising Sun
Tolstoy, Leo, War and Peace
Tuchman, Barbara, Stilwell and the American Experience in China
Tuchman, Barbara W., The Guns of August
Tuchman, Barbara W., The March of Folly
Tuchman, Barbara, The Zimmerman Telegram
Tufte, Edward R., Envisioning Information
Tufte, Edward R., A Visual Display of Quantitative Information
Tufte, Edward R., Visual Explanations
Twain, Mark, The Adventures of Huckleberry Finn

U
United States Statistical Dept., Statistical Abstract of the United States

V
Vaillant, George E., Adaptation to Life

W
Wallerstein, Judith S., The Good Marriage
Walsh, Bill, Building a Champion
Walton, Sam, Made in America
Ward, Geoffrey C., A First-Class Temperament
Washington, Booker T., Up From Slavery
Watson, Jr., Thomas J., A Business and its Beliefs
Watson, Thomas J., Father, Son, & Co.
Weick, Karl E., The Social Psychology of Organizing
Wessels, Norm K. and Janet L. Hopson, Biology
White, Theodore Harold, Breach of Faith
White, Theodore Harold, In Search of History
Wills, Gary, Lincoln at Gettysburg
Wolfe, Tom, The Bonfire of the Vanities
Wolfe, Tom, The Electric Kool-Aid Acid Test
Wolfe, Tom, The Right Stuff
Wooden, John R., They Call Me Coach

Y
Yergin, Daniel, The Prize

Z
Zimbardo, Philip G., The Psychology of Attitude Change and Social Influence
Zinsser, William Knowlton, On Writing Well
Zukav, Gary, The Dancing Wu Li Masters

Mijn sales visie

Ik kwam deze post tegen op een van mijn favoriete blogs. Namelijk www.sales2.com

Deze man kon alleen wat beter mijn visie onder woorden brengen

By Nigel Edelshain, Sales 2.0Yesterday, our new president called where we are economically a “raging storm”.

As the economy continues to weaken it’s becoming ever more-apparent to me that we sales people (and business owners) need to team up. In my opinion, it’s possible a lot of us will lose our jobs, or our businesses, in this storm, if we don’t get support from each other.

As we all probably know, the quickest way to make new sales is through existing relationships. As buyers become scarcer in this weak economy, many of us need to think about getting sales quickly to make sure there will be a long-term for our job or business. Accessing already existing relationships is the quickest strategy to do this. But there’s a catch: many of us have already maxed-out our own existing relationships. So what next? How about teaming up?

“I’ll show you my contacts if you show me yours”.

If you can use your existing relationships to get me access to a new account, then I am happy to return the favor. And we don’t have to limit this arrangement to the two of us do we? We can build our own team of sales people who pass referrals between all of us.

OK so that’s not rocket science. But sales people seem to be bad at this. Most sales people are out there operating as lone wolves. This may work well during good times but as times get tough we wolves may need to band together to survive.

All of this may be ringing bells in your head about social networks and indeed these do have a good part to play in this “teaming up”. But we don’t need to limit our interactions to online relationships. Sharing referrals is going necessitate that we establish a decent amount of trust between us. Most likely I will want to meet you in-person (or over the phone at least) before I introduce you to any of my personal contacts.

Starting online then moving offline is a good strategy. Take a look at these “sales 2.0″ tools/networks out there to help you start connecting and partnering with other sales people: LinkedIn, Allyforce, Inquisix and Salesconx. Once you’ve got a good online relationship with someone take the conversation offline (into the “real world”) by setting up an introductory phone call or in-person meeting.

I’m steering our own ship through this “economic storm” too. I would love to partner up with other talented sales professionals and business owners. If you’d like to connect with me so we can start building a partnering relationship, connect with me on LinkedIn and/or join our brand new Sales 2.0 LinkedIn group (so we can all build a killer sales team).

Hoe je een nacht moet doortrekken…

Heb je dat wel eens? Gewoon de behoefte of de ‘must’ om een nacht door te trekken voor je werk?

Met al je goede bedoelingen lig je dan toch nog om 1 uur in je nest en heb je niet veel werk verricht. Meer zitten surfen enzo.

Hier wat tips:

http://www.wikihow.com/Pull-an-All-Nighter

Handig tooltje voor je verkoopgesprek

Zie:

http://www.zibb.nl/Subnavigatie/Advies/Scans-testen-/Voorbeeldvragen-verkoopgesprek.htm

Mijn nieuwe vakgebied!

25-11-2008 07:20 | Door Pim van der Beek |

BI en ERP: samen in één pakket

Ondernemingen gebruiken software voor enterprise resource planning (erp) om overzicht te krijgen over hun bedrijfsmiddelen. Analytische en voorspellende toepassingen hebben vaak het erp-systeem als bron om de efficiëntie van organisaties te vergroten.

Wat is dat?

Ondernemingen gebruiken software voor enterprise resource planning (erp) om overzicht te krijgen over hun bedrijfsmiddelen. Met een erp-systeem kan één geïntegreerde bedrijfsadministratie worden opgezet die logistieke en productieprocessen koppelt aan de administratieve afwikkeling ervan. Van oudsher gebruiken multinationals de software omdat het een toepassing is die in alle vestigingen wereldwijd kan worden ingevoerd. Ook de rijksoverheid en andere (semi-)publieke sectoren zetten erp-systemen in.

De laatste jaren speelt business intelligence (bi) een steeds grotere rol binnen erp. Analytische en voorspellende toepassingen hebben vaak het erp-systeem als bron en moeten de efficiëntie en concurrentiekracht van organisaties vergroten door verbanden te leggen tussen behaalde resultaten en het stellen van een toekomstanalyse.

Wat zijn de trends?

Business intelligence (bi) als vast onderdeel van bedrijfssoftwarepaketten. Grote leveranciers zoals Microsoft, IBM, SAP en Oracle hebben leidende bi-spelers overgenomen en bepalen de huidige bi-markt. Bi wordt toegevoegd aan de bedrijfssoftwarepakketten voor bijvoorbeeld erp (enterprise resource planning) en crm (costumer relationship management) en is niet langer een op zichzelf staande activiteit.

Kosten. Door de economische situatie ontstaat bij veel organisaties toenemende aandacht voor lagere kosten. Iedereen moet evenveel of meer doen met minder geld. “Er zal komend jaar meer aandacht zijn voor slimme rapportages en minder aandacht voor architectuurprojecten, zoals grote nieuwe datawarehouses. Ook binnen het midden- en kleinbedrijf wordt nu de strijd aangegaan met Excel”, stelt Jaco Geluk van E-mergo. Hij ziet dat bi-leveranciers zich steeds meer richten op deze markt door relatief betaalbare oplossingen aan te bieden. Daarbij moeten gegevens uit verschillende systemen zonder veel ontwikkelwerk gecombineerd kunnen worden.

“We gaan van tool- en technologiegedreven bi naar het organiseren van bi. Bedrijven hebben veel geld geïnvesteerd in tools en -technologie. Dat heeft minder zichtbare toegevoegde waarde opgeleverd dan men had gehoopt. Inmiddels is de focus verschoven naar het organiseren van al deze losse stukjes bi. Optimalisatie en efficiëntie van bi staan centraal.” (Paul van der Linden, senior managing consultant IBM global business services)

Welke oplossingen zijn er?

“De Google-interface zal steeds meer de standaard bi-gebruikersinterface worden. Enterprise Search oplossingen worden daarbij gebruikt om een simpele, Google-achtige interface te definiëren voor het ontsluiten van zowel bi-rapportages als ongestructureerde gegevens.” (Mathijs Kreugel Directeur VLC Projects)

Datavisualisatie. Paul van der Linden, IBM: “De enorme groei in beschikbare data maakt het moeilijk om in één oogopslag te zien wat er aan de hand is. Datavisualisatie zorgt ervoor dat sneller inzicht wordt verkregen in de beschikbare data. Het gaat daarbij om eenvoudig te bedienen en krachtige bi-software, die zo intuïtief is dat gebruikers ze met weinig of geen training kunnen bedienen.”

Data Vault. Volgens Remco Broekmans, bi-consultant en trainer bij BI-Expertisehuis Centennium, wordt door de huidige kredietcrisis steeds meer belang gehecht aan wet- en regelgeving. Broekmans: “Data Vault is een techniek om binnen heel grote datawarehouses alle data vanuit de bronsystemen zoals erp binnen te halen met behoud van alle kenmerken vanuit die bronnen (metagegevens). Herkomst van data is ten alle tijden te herleiden.”

Realtime. De  integratie van bi in alles wat we doen zorgt ervoor dat er steeds meer data komt en dat we die sneller (liefst realtime) nodig hebben. Bi-analyses werden in het verleden vaak gemaakt door terug te kijken. Bi wordt nu steeds vaker ingezet als toekomstvoorspeller. Maar er is juist ook behoefte aan real-time informatie. Om betere beslissingen te nemen moeten analyses gemaakt worden van gegevens die realtime beschikbaar zijn.

Bron: http://www.computable.nl/artikel/ict_topics/erp/2782738/1276992/bi-en-erp-samen-in-n-pakket.html

Problemen naar boven halen met vragen

Deze vragen zou je kunnen stellen als je de pijn punten bij de prospect naar boven wilt halen:

• Share with me your three biggest challenges. Of these three, which one is the most pressing?

• What problems are you currently experiencing? Why?

• What is causing these problems? Can you give me an example?

• What barriers are in your way?

• What’s working? What’s not? Why?

• How long have you been experiencing this problem?

• Who else besides you is experiencing this problem?

• Think back to when you originally implemented this process. What were your expectations? What results are you currently getting? What kind of results would you like to get in the future?

• If you could wind back the clock [or wave a magic wand], what would you change?

• Everyone has to deal with change. What’s the one change you [department, organization] are encountering? What challenge is this change presenting?

• What are the biggest gripes you hear from your customers? From your internal customers [bosses, peers, subordinates, or other departments]?

• On a scale from 1 to 10, how satisfied are you with your current product/vendor/situation? (Based on the answer, you respond, ‘‘You mentioned the number . What would you like to see the product/ vendor/situation do/deliver/accomplish in order to achieve a 10?’’)

• What do you see as the biggest hurdle you face in order to meet your objectives? As you evaluate your current situation, where are the biggest areas or opportunities for improvement?

Bron: Questions that Sell by Paul Cherry